Visie op Credit Management

Van Prospect-to-Cash Cyclus

Eye for Cash beschouwt credit management als een integraal onderdeel van de prospect-to-cash cyclus. Debiteurenbeheer en credit management worden veelal als synoniemen beschouwd, echter in mijn visie omvat credit management alle bedrijfsprocessen. Dit betekent dat verschillende afdelingen binnen een organisatie elementen van het credit management proces in het eigen proces opnemen.

Proactief versus Reactief

Bij debiteurenbeheer wordt er pas actie ondernomen wanneer betalingen uitblijven. Eye for Cash meent echter dat strategisch credit management begint met proactieve maatregelen. Door juridische zaken zoals algemene verkoopvoorwaarden en contracten goed op orde te hebben, maar vooral door het creëren van realistische verwachtingen, worden facturen op tijd betaald.

Strategisch Credit Management

Een cruciale stap in dit proces is het toetsen van de kredietwaardigheid van prospects vóórdat er offertes worden uitgebracht. De organisatie kan hiermee prospects segmenteren op basis van vooraf vastgestelde risicoprofielen. Deze risicoprofielen bevatten onder meer een kredietscore, een kredietlimiet en een betalingstermijn. Op deze manier kan de organisatie bepalen welke mate van debiteurenrisico men bereid is te nemen.

De Verkoop als Startpunt

Het is essentieel dat alle medewerkers die betrokken zijn bij het sluiten van contracten goed geïnformeerd zijn over de credit management strategie. En dat deze medewerkers de strategie in de praktijd kunnen uitvoeren. Duidelijkheid over mogelijkheden (risicoprofielen) en afspraken geeft de ruimte de bandbreedte in de onderhandelingsfase aan. Ook kunnen dan afspraken worden gemaakt die in de operationele fase correct uitgevoerd kunnen worden.

Operational Excellence

Het nakomen van afspraken en het overtreffen van klantverwachtingen zijn de kern van het succesverhaal van een organisatie. Dit vereist een goede samenwerking tussen de afdelingen die klantcontact hebben en de rest van de organisatie, tussen frontoffice en backoffice. Kennis van wat haalbaar is en de communicatie van afspraken zijn hierin cruciaal.

Het Belang van een Goede Factuur

Een snelle betaling hangt nauw samen met een correcte factuur. Het facturatieproces moet goed ingeregeld worden: wanneer ligt het facturatiemoment, zijn er één of meerdere factuur lay-outs nodig, is de factuur voor de klant duidelijk? Het gebruik van betaallinks het betalingsproces kan vergemakkelijken, ook in de zakelijke markt blijken deze goed te werken.

Debiteurenrisico Beheren

Het afdekken van debiteurenrisico kan door middel van kredietverzekeringen, maar dit vereist expertise en goede monitoring. Eén onderdeel van een kredietverzekering betreft de kredietlimieten, die de verzekeraar op basis van eigen data en formules vaststelt. Het is ook mogelijk om zonder kredietverzekering een kredietlimieten vast te stellen. Een veelgebruikte berekeningsmethodiek is gebaseerd op (geschatte) omzet en betalingstermijn.

Collections

Door credit management strategisch en integraal in te zetten, worden betalingen sneller ontvangen zonder het opstarten van een herinneringstraject. Eye for Cash is voorstander van het gebruik van debiteurenbeheer software waarin het aanmaantraject, klachtenopvolging en eventuele betalingsregelingen automatisch gemonitord kunnen worden.